不動産売却で仲介手数料の値引きは要注意!交渉を成功させるコツとは

不動産を売却すると、売却したお金が手元に入ってくるだけではなく、手数料や税金などの経費もかかります。不動産売却で必要な経費の中でも、意外に高額になるのが不動産会社に支払う仲介手数料です。仲介手数料の金額は不動産の売却価格や、仲介の契約である媒介契約の種類によって変わります。また、不動産会社ごとに設定金額はまちまちです。

仲介手数料は少なくとも数十万円から、場合によっては百万円レベルで必要になることもあり、できれば値引き交渉などで仲介手数料を節約したいと考える方も少なくありません。しかし、仲介手数料の値引き交渉は激しくやり過ぎてしまうと、不動産会社の意欲を削いでしまう可能性もあり、注意が必要です。

この記事では、仲介手数料とはどのようなもので、値引き交渉を成功させるにはどのようなコツがあるのか、詳しく解説します。

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不動産売却での仲介手数料の基本

値引き交渉を成功させるためには、基本的な知識を押さえておくことが大切です。まずは、不動産を売買するときにかかる仲介手数料とはどのようなもので、どのくらいかかるのか、基本的なことを押さえておきましょう。

仲介手数料は売却での不動産会社のメイン収入

仲介手数料とは、依頼された不動産の売買を不動産会社が成功させたら、売主と買主それぞれから支払ってもらえる成功報酬です。不動産会社は、売却を依頼されたらチラシの作成や不動産売却情報サイトへの登録等の宣伝活動をしてくれます。購入希望者から希望する条件の不動産を探すように依頼されたら、いろいろと手を尽くして条件に合う物件を探してくれます。売主と購入希望者の予定を調整して内覧の設定や、内覧へのスタッフの立ち会いなども行ってくれます。

しかし、宣伝活動や物件探し、内覧の調整などはすべて無報酬で行います。不動産会社にとって、仲介による不動産売買での報酬は、売買を成功させて売主と買主のそれぞれから支払ってもらう仲介手数料を手にするまでは一切ありません。どれほど頑張っても、売買の成功までたどり着けなければ、1円も入ってこないのです。

不動産会社が不動産の宣伝活動を頑張ってくれるのは、仲介手数料を手にするためと言っても過言ではありません。

仲介手数料の下限はないから値引きが可能

仲介手数料の金額は、売却する物件の売却価格によって次のように法律で上限額が決められています。

売却価格仲介手数料の上限
200万円以下の部分売却価格の5%+消費税
200万円超~400万円以下の部分売却価格の4%+消費税
400万円超~売却価格の3%+消費税

400万円を超える場合の仲介手数料は一律全額分が3%になる訳ではなく、200万円以下までの部分の200万円分の5%の10万円と、200万円超から400万円までの部分の200万円分の4%の8万円、売却価格全額から400万円を引いた部分の金額に対する3%の合計金額に消費税を足した金額になります。

これをすべて計算すると面倒くさいのですが、簡易的な計算式があります。400万円を超える物件の仲介手数料の上限金額は次の計算式で計算できます。

400万円を超える不動産の仲介手数料=売却価格の3%+6万円+消費税

この式に当てはめると、1,000万円で売却した場合には39万6,000円の仲介手数料が、3,000万円出売却した場合には105万6,000円の仲介手数料が上限金額になります。ただし、法律で設定されているのは上限金額だけで下限金額は特に決められていません。上限金額の範囲内での値引き交渉は十分に可能です。

不動産売却で仲介手数料の値引きが要注意の理由

不動産売却でできるだけ手元に残るお金を残したいのであれば、高額な仲介手数料の値引き交渉を考えるのは当然のことでしょう。

しかし、仲介手数料の値引き交渉を下手に行ってしまうと、本来売却できた高額な価格で売却できなくなったり、なかなか買手が見つらずに売却がうまく進まない事態になりかねません。不動産の売却時の仲介手数料の値引き交渉には注意が必要です。どうして注意しなければいけないのかその理由を解説します。

不動産会社の営業意欲が低下

不動産会社の許容範囲を超える値引き交渉を強引に進めてしまうと、不動産会社の意欲を削いでしまう可能性が高まります。不動産会社は営利企業なので当然利益が最も大切です。売却活動を一生懸命やってくれるのは、売却が成功した先に待つ仲介手数料を手にするためです。

しかし、強引な値引き交渉をされてしまうと、せっかく売却を成功させても手に入る報酬は少なくなってしまいます。そうなると、不動産会社の営業意欲が削がれてしまいます。不動産会社は同時にいくつも仕事を並行してこなしているので、営業活動の優先順位を下げられてしまう可能性があります。

不動産の売却活動にかかる費用を削減される可能性

売主が仲介手数料を節約してできるだけ手元に残すお金を多くしたいと考えるように、不動産会社も売却に成功しても得られる仲介手数料による成功報酬が少ないのであれば、できるだけ経費を節約したいと考えるのは当然のことです。

そのために、営業活動にかける経費を減らされてしまう可能性があります。印刷して配布するチラシの数や、売却情報を掲載するタウン誌の数、売却情報を登録するWebサイトの数を減らされてしまう可能性があります。

宣伝活動の量が減ってしまうと、購入希望者の目に留まる機会も減ってしまうので、値引き交渉しなかった場合と比べると売れにくくなる可能性があります。

不動産売却の囲い込みリスクの増加

仲介手数料は、売った場合だけでなく買った場合にも、その物件を紹介して仲介してくれた不動産会社に支払います。

囲い込みとは、仲介手数料を売主と買主の両方から得るために、他社からの購入の問い合わせに応じずに、自社の中だけで購入者を見つけようとすることです。不動産の売却情報というのは本来であればその物件を本当に必要としている人の元に届くように、広く公開されるべき情報です。

しかし、自分の会社に物件探しを依頼した人だけから買主を探す囲い込みが行われてしまうと、情報が届く範囲が狭くなってしまい、本来手に渡るべき人の元に届かなくなってしまいます。

そのために、市場原理が働かなくなり、本来売れるはずだった価格では売れなくなり、不当に安い価格になってしまいます。しかし、不動産会社としては囲い込みをすれば1つの物件で売主分と買主分の2件分になり、利益が増えるので、値引き交渉されたとしても問題ありません。

正規の価格であれば、仲介手数料を満額支払っても手元に残るお金が多くなる場合がほとんどです。囲い込みが行われてしまうと、仲介手数料の値引きに成功したとしても、大きな損をすることになりかねないので注意が必要です。

仲介手数料の値引き交渉を成功させる5つのコツ

上記のようなリスクがあるので、不動産会社の許容範囲を超える仲介手数料の値引き交渉はおすすめしません。しかし、不動産会社もある程度の値引き交渉なら応じてくれる可能性があります。不動産会社の意欲を削がない範囲で、値引き交渉を成功させるための5つのコツをご紹介します。

タイミングは不動産会社との媒介契約前

仲介手数料の値引き交渉を成功させるためには、値引き交渉するタイミングが重要です。値引き交渉のタイミングは仲介の契約である媒介契約を結ぶ前です。媒介契約を締結した後での値引き交渉はできません。

不動産会社としては顧客の数は多い方が利益が増える可能性が高まるので、何が何でも契約が欲しいところです。契約前なら多少の値引き交渉に応じてもらえる可能性があります。

しかし、契約を結んでしまった後では契約書に記載された事項が法律的にも優先されます。契約書に記載された仲介手数料の金額や料率を変更するためには、不動産会社の対応に不備があることを訴えて下げさせるようなやり方しかありません。

しかし、そのようなことをすれば不動産会社との関係が悪くなり、宣伝活動に支障をきたすでしょう。契約後の値引き交渉は基本的にできません。仲介手数料の値引き交渉を行うつもりなら、契約する前に行いましょう。

他社の仲介手数料が安い見積書を見せる

値引き交渉を成功させたいのなら、複数の不動産会社から見積もりを取るのも効果的な方法です。複数の不動産会社から媒介契約についての見積書を取り寄せておき、最安値をつけた不動産会社の見積書を見せれば、不動産会社としては値引きに応じざるを得なくなるでしょう

値引き交渉するつもりなら、1社だけではなく複数の不動産会社から見積もりを取ることをおすすめします。複数の不動産会社から見積もりを取るのは大変だという方は、不動産の一括査定サイトを利用するといいでしょう。

不動産一括査定サイトとは、不動産を売却したいときに、Webサイトから物件情報を登録すると、サイトと提携している不動産会社数社から査定を取り寄せられるサイトです。例えば、すまいステップというサイトを使うと、全国から厳選した良心的で優秀な営業スタッフのいる不動産会社最大4社から査定を取り寄せられます。

査定を取り寄せた後で、媒介契約についての見積書を取るのも可能です。ぜひ良心的な不動産会社最大4社とのつながりを簡単に作れるすまいステップを利用してみましょう。

専任媒介での契約を確約する

値引き交渉を成功させたいのなら、媒介契約の種類は一般媒介契約ではなく、専任媒介契約か専属専任媒介契約で行うようにしましょう。できれば、専属専任媒介契約の方がより値引き交渉に応じてもらえる可能性が高まります。

一般媒介契約とは、複数の不動産会社と同時に媒介契約を結べる契約方法です。専任媒介契約と専属専任媒介契約は、1社のみとの契約になります。専任媒介契約では、自分で見つけた買主との売買契約に不動産会社を通す必要はありません。専属専任媒介契約では、自分で見つけた買主との売買契約にも不動産会社の仲介が必要で必ず仲介手数料が発生します。

不動産会社からすれば、1社だけの契約方法であれば、売却を成功させれば必ず仲介手数料を手にできるのでメリットが大きくなります。専属専任媒介契約であれば、売主が自分で見つけた買主との契約でも仲介手数料が入ってくるので、不動産会社にとってはメリットしかないと言ってもいいでしょう。

一般媒介契約でも売却しやすい駅近物件などの人気物件を、あえて専属専任媒介契約にすると言えば、大幅な値引き交渉にも応じてもらえるかもしれません。

中小不動産会社で値引き交渉

不動産会社を選ぶときに、大手の不動産会社よりも中小企業の不動産会社の方が値引き交渉に応じてもらえる可能性が高いでしょう。その理由は、中小企業の方が顧客確保に苦労していることが多いためです。

不動産会社には全国展開している大手の不動産会社と、地元密着で経営している中小の不動産会社の2種類があります。大手は宣伝活動も派手に行い知名度も高いので、顧客獲得にそれほど苦労しません。中小企業は知名度が低く、なかなか顧客獲得に苦労しているところが多いのが現状です。

多少利益は減っても、値引き交渉に応じて確実に顧客を獲得したいと思っている中小企業の不動産会社なら、値引き交渉に応じてもらえる可能性があります。

同じ不動産会社で買い替え先探しの媒介契約も結ぶ

住み替えるために自宅を売却するのであれば、売却を進めながら新居探しも並行して行っていきます。値引き交渉するつもりなら住み替え先の不動産の購入の仲介も同じ不動産会社にお願いすることを約束しましょう。

そうすれば、不動産会社としては、囲い込みをしなくても、売却の仲介手数料と購入の仲介手数料の両方を同じ顧客から得ることができて利益が増えるので、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高まります。

また、売却したお金を使って新しい家を購入する人が多く、売却が成功しないと購入に進まないので、不動産会社としてはなんとしても売却を成功させないと購入の仲介手数料も入ってきません。売却から購入の流れをスムーズに進めた方が、不動産会社としてもメリットが大きいので、不動産会社の売却活動に対する意欲も高まります。

より高額な価格で購入してくれる優良な買手を見つけられる可能性も高まります。

不動産売却の仲介手数料を0円にする方法

強引な値引き交渉は、売却価格が下がってしまったり、買主がなかなか見つからなかったりといったデメリットに注意しなければいけないということをお伝えしました。しかし、どうしても仲介手数料を節約したいという場合には、仲介手数料を0円にできる売却方法もあります。こちらでは、不動産を売却するときの仲介手数料を0円にする方法を解説します。

仲介手数料が0円の不動産会社を探す

売却するときの仲介手数料を0円にしたければ、仲介手数料無料の不動産会社を選ぶといいでしょう。仲介手数料がなければ不動産会社には利益が入らないはずなのに、仲介手数料を無料にできる理由は、両手仲介をして購入者からの仲介手数料で利益を得るためです。

両手仲介とは、囲い込みを行って、売却も購入も同じ不動産会社の中で完結させることです。売却と購入の両方を仲介するので両手仲介と言います。買主を探す範囲が狭まってしまうので売却価格が安くなる可能性はありますが、確実に仲介手数料を節約できる方法です。

不動産の個人売買をする

不動産の売買は必ず不動産会社を通さなくてはいけないものではありません。多くの方は、法律的な問題をクリアしたり、売買契約書等の書類を不備なく作成したりするのが大変なので、不動産売買のプロである不動産会社に仲介を依頼します。

しかし、不動産会社を通さずに、個人間取引で不動産を売却する方法もあります。個人間取引なら、不動産会社への仲介手数料は発生しません。しかし、売買契約書を不備なく作るための専門的な法律知識などが必要で、トラブルが発生したときに間に入ってくれる専門家がいないので、デメリットやリスクもかなりある方法です。

売却先を探すなら空き家バンクに登録

一戸建ての売却を検討していて、その一戸建てのある地域の自治体が空き家バンクを運営していたら、空き家バンクに登録するのも仲介手数料の節約方法としてはおすすめです。

空き家バンクとは、自治体がホームページ上でその地域内で登録された空き家の情報を移住者向けに公開して、買主や借主を募る仕組みです。個人間取引と違い、自治体が間に入るために、信頼性が高く安心して売却できます。

ただし、空き家バンクへの登録には各自治体が定める条件があり、条件に合わない物件は登録できません。また、空き家バンクからの売却であっても、後々のトラブルを避けるために、売却に当たっては不動産会社の仲介を必須にしている自治体もあります。自治体によって利用条件が異なるので、該当する自治体の空き家バンクについてよく調べておきましょう。

空き家バンクを利用する際の流れは次の通りです。詳細については自治体による違いがあります。

  1. 登録申し込み
  2. 自治体の担当者による現地調査と審査
  3. 審査の通過後、空き家バンクに登録

仲介手数料の値引きよりおすすめの不動産売却方法

仲介手数料の値引き交渉を強引に行って囲い込みをされてしまったり、個人間売買でトラブルになったり、通常の売却よりも売却価格が安くなってしまう空き家バンクでは、仲介手数料は節約できたとしても、売却後に手元に残るお金は少なくなります。それでは本末転倒でしょう。

仲介手数料の節約を考えなくても、手元に残るお金を多くできる方法は他にもあります。仲介手数料を満額支払っても手元に残るお金を増やせる方法を解説します。

高額で売却してくれる不動産会社を探す

仲介手数料は高額になるとはいっても、売却価格のわずか3%から5%です。高額で売却できれば、手元に残るお金は多くできます。仲介手数料を節約することを考えて囲い込みをされて、本来の売却価格よりも安い価格になってしまうよりも、仲介手数料を満額支払って、より高額での売却を考えた方が実はお得です。

全国の優良な不動産会社と提携している不動産一括査定サイトのすまいステップで不動産会社を探せば、より高額での売却を可能にする、良心的な不動産会社が見つかるでしょう。

不動産売却までの期間に余裕を持つ

不動産を最も高額で売却できる方法は、仲介手数料を支払ったとしても不動産会社による仲介で売却する方法です。仲介で売却する時には、時間的に余裕を持って納得できる価格で購入してくれる買主を探すことが大切です

仲介での売却には時間がかかります。不動産会社による直接買取であれば、最短で売却の依頼から1週間ほど、遅くても1ヶ月ほどで売却が完了するのに対して、仲介での売却は媒介契約を結んでから早くても3ヶ月程度、長いと半年から1年、さらにかかる場合では1年以上かかることもあります。

多くの場合は半年程度で買主が見つかりますが、時間的な余裕は必要です。焦って売却しようとすると、強引な価格交渉に応じてしまうことにもなりかねません。自分が納得できる買主が必ず見つかることを信じて、時間的な余裕を持って売却に当たりましょう。

戦略的に売り出し価格を決める

仲介で売却する場合には、売り出し価格の設定が売れるかどうかにとても重要です。買主にとっては多くの場合、不動産の購入は一生に一度の買い物になります。そのために、多くの物件を比較して購入する物件を決めます。

多くの物件を比較するうちに、買主はその地域で求められている条件や物件の相場もだいたい把握しています。そのために、相場からかけ離れた高額な価格で売り出してしまうと、なかなか興味を持ってもらえなくなります。

売り出し価格は値引き交渉も念頭に入れて、相場よりも少し高めに設定します。また、値引き交渉が行われたときに、どこまで応じられるのか、最低金額も決めておくといいでしょう。

不動産売却で節約するため仲介手数料の値引きを試そう

不動産を売却する時の経費を節約する方法にはいろいろとありますが、仲介手数料は最も節約を考えやすいポイントでしょう。強引な値引き交渉は不動産会社の意欲を削いでしまう可能性が高いのでおすすめしませんが、常識の範囲内での値引き交渉なら大丈夫です。ぜひ、この記事でお伝えしたポイントを上手に使って、値引き交渉を成功させて、経費節約に努めましょう。

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