中古住宅購入時は値引きできる?値引きしやすい家の特徴とポイント

新築よりも中古で家を購入したほうが、費用は安く済みます。中古住宅は新築よりも売却価格が下がるだけではなく、価格交渉によって値引きもしてもらいやすいことが、安価で購入できる理由です。
しかし、中古住宅だからといって、すべての場合で値引きしてもらえるとは限りません。値引きをしてもらいやすいものには特徴があるため、交渉しやすい中古住宅の特徴を知り、お得に家を購入しましょう。

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中古住宅の値段の決め方

自宅購入時の値引き交渉を行うにあたっては、そもそも中古住宅の値段はどのようにして決められているのかを知っておくことが大切です。
値段がいかにして決まっているかを知ることで、値引き交渉の余地があるかを判断しやすくなります。値段の決め方は物件によって異なり、さまざまな観点で価格を決定しています。

売主が決める

売り出されている中古住宅の値段は、売主が決めています。売り出し価格は中古住宅の価値とまったくイコールになるわけではなく、価値を把握した売主が、売却希望価格などを加味して売り出し価格を決めていると考えましょう。
そのため、売り出し価格が実際の家の価値通りであるとは限らず、実際の価値よりも高値がつけられていることもあれば、安値で売り出されていることもあります。売主が高値で売る、あるいは素早く売るのどちらの希望を持っているかによって、売り出し価格は変動することが多いです。

価格を決めるときに使われる計算方法

売り出し価格を決める方法はさまざまあり、よく使用される計算方法としては次の3つがあげられます。

  • 原価法
  • 収益還元法
  • 取引事例比較法

この3つのうち、個人が売り出す中古住宅でもっとも使用されやすいのは、取引事例比較法です。取引事例比較法は、売却予定の家と似た条件で取引された事例を参考にして、売り出し価格を決める方法です。
敷地面積や間取り、エリア別の取引価格を参考にしており、相場価格に近い設定価格で売り出しています。原価法は同じ物件を再建築する際にかかる費用を参考にする方法です。収益還元法は将来的に得られる収益と不動産の資産価値の両方を考慮して売却価格を決めるやり方であり、投資物件に用いられることが多いです。
原価法と収益還元法は個人で最適な売り出し価格を決めることが難しいため、持ち家の売却など通常の不動産取引では、取引事例比較法によって売り出し価格の設定を行っていることが多いでしょう。

中古住宅の値引きはどれくらい?

実際に中古住宅がいくら値引きされるかは、売主の売却希望条件や中古住宅の状態によって異なります。基本的には築年数が経過している家ほど値引きがしやすくなり、築20年までの物件は15%程度値引きして取引されることが多いです。
築20年以上が経過していると、資産価値が大幅に減少しているため、さらに値引き幅は大きくなります。場合によっては購入時の半額程度の金額で売り出されることもあり、古い家ほど大幅に値引きして安く購入しやすいです。
また、売却期間の長さも関係しており、売り出してから長期間売れていない家ほど、値引き額は大きくなりやすいです。売主はできるだけ早く家を手放したいと考えていることが多く、売り出してからなかなか買い手がつかないと、段階的に値引きを行い、購入希望者を広く募るようになります。

値引きしやすい中古住宅の特徴

中古住宅の中でも、特に値引きをしてもらいやすい家にはいくつかの特徴があります。

  • 相場から離れた価格がついている
  • 売り出しから時間が経っている
  • 築年数が古い
  • 早く売りたい家
  • 難ありの土地に建っている家
  • 相続物件
  • 出戻りの家

上記の条件に当てはまる家ほど、値引きがしやすく相場よりも安値で購入しやすいです。

相場から離れた価格がついている

同一エリアの売り出し物件で比較した際に、相場から離れた高値がついている家は、交渉次第で値引きをしてもらいやすいです。相場よりも高値で売り出されていると、買主は同一エリアでもっと安い家を探す傾向にあるため、売り出し価格が高く設定されている家は売れ残りやすいです。
家が売れ残っていると売主は早く売りたいと焦り、値引き交渉にも応じてもらいやすくなります。相場より高いと見向きもしない買主が多いですが、交渉によってお得に買える可能性があることは覚えておきましょう。

売り出しから時間が経っている

不動産の売り出しから時間が経過している家は、値引きをしてもらいやすいです。売り出してからなかなか買い手がつかないと、売主は売り急いで値引きを考えることが多く、多少安くしてでも売りたいと考える人が増えます。
また、仲介している不動産会社も売り出し価格を下げるか、買主の値引き交渉に応じるように提案することが多いです。売り出しから売却までに時間がかかると、売主も本当に売れるのかと心配になることが多く、確実な売却を目指すために、多少の値引き交渉には応じる可能性が高まります。

築年数が古い

築年数が古い家は資産価値が減少しており、相場よりも安値での取引になることが一般的です。不動産会社や売主も資産価値が目減りしていると理解しているため、値引き交渉にも応じてもらいやすいです。
特に家の劣化や築年数が古いことを理由に値引き交渉をすると、売主も納得しやすいため、交渉が成立しやすいでしょう。築年数の古い家は売却が難しく、場合によっては解体して更地にしなければ買い手がつかなかったり、売るためには大幅なリフォーム費用が必要になったりすることもあります。
もし売主が売却のために解体工事やリフォームを行うとなると、高額な費用がかかってしまいます。値引き交渉に応じて売れるなら、各種費用をかけずに済むためお得と感じて、多少安くなっても売却するケースは多いです。

早く売りたい家

売主の事情で早く売りたい家は、購入時に値引き交渉をしやすいです。家を早く売るためには相場よりもお得な価格設定にする必要があり、少しでも高いとそれだけで買主が見つかりづらくなります。
素早く処分しなければならない事情がある売主なら、早く手放せるなら多少安くしても構わないと考えていることも少なくありません。転勤や離婚の財産分与のためなど、一定期間中に売らなければならない事情のある売主なら、値引き交渉にも応じてもらいやすいです。

難ありの土地に建っている家

土地に難のある家は、購入希望者が限定されやすいため、買い手が見つかりづらいです。例えば借地や市街化調整区域内の土地、旧建築基準法によって建設された家などは、再建築ができない、あるいは同じ規模の家が建てられないなど、制限が出ることもあります。
土地に難があると家に制限が出るだけではなく、住宅ローンを組むことが難しいなど、買主にとってもさまざまなハードルがあります。購入のハードルが高いと買主が見つかりづらいため、購入希望者が現れたなら値引きをしてでも売ってしまいたいと考える売主は多いです。

相続物件

親や祖父母から相続した物件で、自身では住まない家の場合は、そもそも売主が高値での売却を考えていないことも多いです。家は所有しているだけでコストがかかるため、維持費がかからないうちに早く手放そうと考える人は多数います。
所有していても持て余してしまう家は、管理の手間やコストを避けるために多少安くなっても売却する人が多いです。相続物件は値引き交渉にも応じてもらいやすいため、場合によっては好条件の家が安く購入できることもあります。

出戻りの家

一度は誰かに購入されたものの、すぐに売り出された出戻りの家も、値引き交渉に応じてもらいやすいです。出戻りの家は土地に難があったり、住宅設備に欠陥があったりして再度売り出されていることもあるため、売却の理由は必ず確認しておく必要があります。
もし購入者のライフステージの変化などによる事情でやむを得ず売り出されている場合なら、不安なく購入しやすいです。出戻りの家にはなんらかの欠陥が隠れていることもあるため、値引きしてもらいやすいものの、購入時のリスクも高いため、買うなら慎重に家の状態を見極めることが大切です。

買主から見た中古住宅を値引きするためのポイント

中古住宅を値引きしてもらうためには、買主側が意識すべきポイントがさまざまあります。

  • 相場を調べておく
  • 他に購入希望者がいないかチェックする
  • 購入の意思を見せる
  • 素早い対応をする
  • 無理な交渉をしない

購入に備えて事前準備を念入りに行い、少しでもお得に家を購入しましょう。

相場を調べておく

家を購入するにあたっては、購入エリアの相場価格を調べておくことが大切です。相場を把握しておくと、購入予定の家が妥当な金額で売り出されているかどうかが判断しやすくなります。
もし相場よりも高値に設定されているなら、他の物件のほうが安いことを理由に交渉がしやすくなり、値引きしてもらえる確率も上がります。
相場価格を調べるには、同一エリアで同時に売り出されている家の売り出し価格を参考にしたり、不動産会社に査定をしてもらったりすることがおすすめです。売り出し価格や査定額の比較は、必ず複数の結果から行いましょう。
1つの情報だけで相場を割り出すことは難しいため、必ず複数の物件、複数の不動産会社の査定結果から比較して、妥当な相場を見極めることが大切です。
複数社から査定を受けるには、一括査定サイトの利用がおすすめです。すまいステップなら一度の登録で複数社から査定を受けられるため、効率的に相場価格をチェックできます。

他に購入希望者がいないかチェックする

中古住宅を購入する際には、他に購入希望者がいないか売主に確認しておきましょう。他にも購入希望者がいる場合は、値引きに応じてもらえないことも多く、より高値を提示した買主に売却が決まるケースがほとんどです。
購入希望者が自分しかいない場合は値引き交渉もしやすく、売却価格を下げてもらえる可能性が高まります。また、他に購入希望者がいる場合は、他の人よりも自分のほうが安心して売れることを売主にアピールすることが大切です。
内覧時に礼儀正しく振る舞ったり、家を大切にする気持ちをアピールしたりして、売主に信頼できる人物であることを証明しておきましょう。

購入の意思を見せる

売主は購入が確定した人と値段の交渉をしたいと考えていることが多く、素早く購入意思があると示すことが大切です。購入意思はただ口頭で買いたいと伝えるだけではなく、住宅ローンの事前審査に通っており、問題なくローンを組んで購入できることや、買付証明書を提出することなどがおすすめです。
購入意思が固まっている人なら、売主も安心して契約の話を進めることができます。売主によっては購入が確定した人に早く売りたいと考えていることもあるため、確固とした購入意思の提示は重要なことです。

素早い対応をする

売主の気持ちが変わらないうちに素早く対応して、契約を終えることも重要です。値引き交渉が成功したなら、すぐに契約して値引きした金額での売買を確定させておきましょう。
また、契約以前の段階でもスムーズな対応を心がけることが大切です。内覧の返事を素早くしたり、購入意思の提示を早めに行うなど、購入に関する対応を早くすることで、他の人に売られるのを防ぎやすくなります。

無理な交渉をしない

お得に購入するには多少の値引き交渉は必要ですが、やりすぎると逆効果です。無理に値引きを求めると、売主は別の人に売ろうと考え、購入自体ができなくなることもあります。
売却の最終的な決定権は売主が持っているため、無理な交渉は禁物です。ある程度値引きをしてもらったなら、それ以上無理に交渉することは避け、妥当な金額で契約を決めてしまうことも大切です。

売主から見た中古住宅の値引きのポイント

中古住宅を値引きしてもらいたいなら、売主が考える値引きのポイントも知っておくことが大切です。

  • 最低価格を決めておく
  • 相手を見極める

自身の希望だけではなく、売主がどのように考えて値引きをしているのかも知り、無理のない方法で値引き交渉を行いましょう。

最低価格を決めておく

売主は家がなかなか売れなかった場合にどこまで値引きをするのか、最低価格を決めていることが多いです。売れなかった期間に応じて段階的に売り出し価格を引き下げますが、どこまでも金額が下がるとは限りません。
売り出し当初に決めた最低価格のラインを守り、それ以上は下げないと決めていることも多いです。つまり、最低価格以下に値引きをしてもらうことは難しく、それ以上の値引きを求めると他の買主に売却してしまう可能性があります。
値引き価格は不動産会社と相談しながら決めているケースも多く、相場よりも大幅な値引きを求めると、別の買主に売ったほうがよいと判断されることも多いです。相場から最低価格がどれくらいなのかある程度見当をつけておくと、売主の条件も満たした範囲内での値引き交渉がしやすくなります。

相手を見極める

値引きをするかは買主を見極めて決定することが多く、特に次の点を見られています。

  • 購入意思が本当にあるか
  • 値引きを求める理由がなにか
  • 納得できる理由で値引き交渉をしているか

購入意思が確定していない相手には、値引き交渉にも応じないケースは多いです。本当に買う気があると見せるためにも、住宅ローンの事前審査を早めに終わらせたり、買付証明書を提出したりすることは重要です。
また、なぜ値引きを求めるのか、その理由もチェックされています。買主の利益のためだけに値引きを求めていると判断されれば、売主は交渉を中止することも多いです。
ただ安く買い叩くためではなく、妥当な理由があって値引きを求めていると思われなければなりません。家の不備や立地条件の悪さなど、正当な理由での値引き交渉なら買主も納得しやすく、値引きにも応じてもらいやすくなります。

購入したい中古住宅が値引きしやすい家の特徴があるのかを確認しよう

少しでもお得に家を買いたいなら、売り出されている中古住宅が値引きをしてもらいやすい状態であるのかを確認しておきましょう。売り出しの条件や家の特徴によって、値引きをしてもらいやすいかどうかは異なります。
無理に値引きを求めると、そもそも売却自体をしてもらえない可能性があるため、注意しなければなりません。値引きができるかは家の特徴から見極め、無理な交渉をせずに双方が納得できる金額での契約を心がけましょう。

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